营销值得学:诱饵效应-市场营销中惯用的营销心理学

2021-09-23 0 851

诱饵效应指消费者对两个不相上下的产品进行选择时,因为第三个新产品(诱饵)的加入,会使某个旧产品显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的产品通常称为“目标”,而另一产品则被称为“竞争者”。

通俗的说,顾客在购物进行选择时,会因为一个其他产品的对比,从而选择一个选项更具吸引力策产品(价格、质量、包装等因素)下单,实际上这是认知偏差,心理学称为“诱饵效应”,“诱饵效应”主要是利用人性中的趋利避害原则。

营销值得学:诱饵效应-市场营销中惯用的营销心理学

营销值得学从营销角度讲,“诱饵效应”让用户产生“冲突”,解决“冲突”就是完成用户的“需求”,满足他!

1.用户对比心理

“诱饵效应”利用了人性中的对比心理;在任何情境中,将两个或者多个产品进行对比,在对比中完成了倾向性选择,进而敲定选择!“

2. 用户利好心理

“诱饵效应”完美地利用了人性中的利好心理,趋利避害人之本性;

  • 相同价位/质量/包装的产品,大部分人会选择自己相对较熟悉或者口碑较好的产品;
  • 而在不同价位/质量/包装的产品,大部分人会选择性价比较高的产品;

优秀的营销策划人直接利用“诱饵效应”,将更多的产品促销出去,以此增加销量。


“诱饵效应”在日常生活中到处可以见到;

在商业中,“诱饵效应”结合“锚定效应””配套效应”是非常惯用的营销手法。

 

案例一:

星巴克以前饮品有大杯、中杯、小杯三种选择,顾客购买最多的是中杯;后来小杯取消变为:超大杯、大杯、中杯,顾客下单最多就自然变成了大杯。而超大杯的产品,就是“诱饵”。

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案例二:

下面这个网站如果购买主题(模板)有三个选择:单个主题(299、299、459)、已经开发好的20款主题(499)、已经开发好的20个主题+未来开发主题(799);真实数据是购买499人最多,因为让用户觉得这个价格不高主题又多最划算。

为什么呢?

因为购买产品的大部分都是新手、不懂主题的人;对于网站不了解,盲目导致的,购买完之后才发现,这几十个主题大部分都是10年前的产品,甚至一年都不更新一次,即便自己使用,无非是1-2个主题足够用了,剩余的完全用不上;

 

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其他案例

麦当劳的饮品,以咖啡为例;分大杯、小杯;价格相差几块钱,早餐阶段还可以续杯;为什么可以续杯还要分大小杯呢?

早餐时段在快餐店喝咖啡,国人喝咖啡的习惯多还是喝茶的习惯多?当然是茶!早餐时间大部分都是上班,会打包带走,价格相差不大的情况下就会购买大杯!

很多餐馆菜单中至少有一个价格很贵的高价菜,这样做目的并不是卖出这道菜;真实的目的是诱导顾客去选择价格第二贵或者比这道菜性价比高的其他菜,顾客通过对比之后,自然会选择性价比高的菜下单;价格最贵的菜,则是诱饵!

购买汽车时有没有遇到过“顶配版”、“豪华版”、“普通版”、“乞丐版”的价格,其真实目的是销售价格第二高的或其他价格稍高的产品…

电影院…看电影想买点爆米花,于是销售员直接给你推荐套餐组合“爆米花+饮料”双人套餐….

……


 

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