营销值得学:稀缺效应-市场营销中惯用的营销心理学

2021-09-12 0 746
“稀缺效应”理解起来非常简单,物以稀为贵,是恒古不变的真理”;稀缺的物品、消费者购买意愿越为强烈。
营销值得学每篇文章都是以通俗易懂的文字解读《营销心理学》中的复杂难懂的专业理论,同时辅以案例去帮助需要创业或者正在创业的朋友理解和吸收,从而更好的将《营销心理学》运用到自己的商业中。
百科对“稀缺效应”的解释是:

在消费心理学中,把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化称之为“稀缺效应”。在商品销售时,商家惯用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客的购买,使顾客提高购买的行为。

人,欲望无穷;资源有限;在有限的资源中无限的欲望难以满足,越稀缺越珍贵!


“稀缺效应”为何能引起客户的购买欲望?

  • “稀缺效应”诱发消费者的焦虑感,消费者为了缓解焦虑更容易做出购买决策;
  • “稀缺效应”诱发了人性中对损失的遗憾,消费者会担心自己“离开这个村就再也没这个店”了,从而迫使消费者做出购买决策。

发生在你身边的商业案例比比皆是!

稀缺地段的房子;有些项目已是“天价”,购买的人依然络绎不绝;稀缺地段的商业地产更是毋庸置疑;土地资源有限、地段更无法复制!

稀缺的豹子手机号码;例如13988888888、1386666666…..这些号码“天价”很正常。仅有一个,既有规律易记且吉利的数字,这种号码也不是普通人能拥有的,所以自然“天价”,也有人购买。

同样的逻辑,某社交账号.888888….(大家自己猜名字);车牌号某A8888…..都遵从“稀缺效应”。

营销值得学:稀缺效应-市场营销中惯用的营销心理学


“稀缺效应”如何应用在商业中?

案例一:

“钻石恒久远,一颗永流传”这句广告语听过吧?说不定你还“交过智商税”!

对,钻石!

钻石实质没什么卵用,主要用于工业钻头,需求太少,销量自然太少,于是运用。“稀缺效应”提高价格问题。本篇幅不讨论钻石的价值,只探讨砖石应用“稀缺效应”这一营销心理营造“稀缺”感。感兴趣的可以看《血钻》这部钻石题材的电影。

案例二:

某电商平台“双十一”“6.18”购物节便是利用“时间稀缺”来促成交易的典型案例,给消费者造成紧迫感;

平台商品在11月11号当天或者6月18日当天会降到全年最低价格,过了这个时间段就无法享受这样的低价。

“时间稀缺”+爱占便宜的心理+焦虑情绪,让消费者拉满购物车….

电商平台真的在这两个节日是最低价?完全不是,消费者都被“忽悠”了,不信的,自己去搜索相关数据。

案例三:

某米手机第一代上架市场时,玩的就是“时间稀缺”。

市场上没某米的经销商,线下也没有零售店,线上官网购买是唯一选择!霸气不?每批手机都有固定的数量,卖完就结束,谁叫我粉丝多呢?谁叫俺价格低质量好呢?你不买就算了,俺们某米又不求着你买!

硬生生的利用“稀缺效应”玩成了“饥饿营销”,日期一到就开抢,抢不到别怪我!


创业者如何把“稀缺效应”用于自己的商业中?

太多了…各位!

抢购、团购、秒杀、拼团….稀缺原则营销。

餐饮店,固定时间,如每周三下午3点-5点,5折限时限量抢购优惠,仅限50名,抢完即止…..

运用小程序或者公众号或者策拓助手@营销值得学,20几种玩法…一月玩一次活动一年你都够用了。

当“稀缺效应”用得更深,还可以玩出不一样的高度:

饥饿营销的三个层次。

第一层:稀缺>充足

机会越少越难得,价值自然就显得越高,同时吸引力也越大;

第二层:先充足后稀缺>一直稀缺

得而复失的东西,价值显得更高,吸引力也更大;

第三层:先充足后稀缺(因为争夺)>先充足后稀缺(因为失误)

由于争夺,导致得而复失的东西,价值显得最高,吸引力自然也最大!


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