营销值得学:损失规避效应-市场营销中惯用的营销心理学

2021-09-11 0 869
每个人对待得失的态度变现方式都不相同。往往在做决定时,习惯于自然地规避风险,不愿冒风险去争取更大的回报。“损失规避”,比起在路上捡到100块的兴奋劲,丢了自己的50块会更加难过。

人一旦拥有某种物品谁不愿意失去它,害怕损失;人面对损失时的痛苦感要大大超过面对获得时的兴奋感。

营销值得学:损失规避效应-市场营销中惯用的营销心理学


有经济学家做过一组“损失规避效应”实验:

实验1

随机选取一组人,告知这组人有个小镇里有:1000个人感染了某种疾病,治疗方案有两个:

A:可以救活500个人;

B:有30%的概率可以救活所有人,

实验结果,大多数人选择了A方案。

 

实验二

随机选取一组人,告知这组人有个小镇里有:1000个人感染了某种疾病,治疗方案有两个:

C:方案会让500人丧命;

D:方案有1/3的概率可以救活所有人。

实验结果,多数人选择了D方案。

在日常生活中也是如此,假设医生认为手术有成功的把握,会对病人家属强调手术的成功率;如假设医生不想进行手术,反过来,便会强调手术的失败率。

场景描述一:

某电商平台大件物品的送货政策:

A送货上门,加运费500元;

B买家自提,优惠500元;

很显然;A政策,站在客户视角要为运费买单显然是抗拒的。假如改成:自提优惠,更容易被买家接受。本质却没有发生变化,事还是那么一个事,但是让顾客感到更舒服。

场景描述二:

你到澳门赌场想着,随便压一万筹码娱乐,结果你压压一万筹码赢了一万!此时你又继续压了一万筹码,结果这局你输了一万。

赢了一万,又输一万,没输没赢。此时收手,你没有任何损失,但是让你很心痛,你并不认为输了那一万是你赢到的,你认为那一万本来就属于你。于是根本收不住场,继续压注,想赢回你认为属于你的那一万筹码。

赌场就是利用“损失规避效应”让你继续押注!


如何把“损失规避效应”在商业中运用?

同一个问题的两种逻辑、意义相似的说法,会导致完全不同的决策判断!

当顾客认为某一商品价格带来的是“损失”而非“收益”时,顾客对价格就会非常敏感,自然的选择了“损失规避”。

当面对自己的收益时,会倾向于规避风险,风险是每个人都不愿意看到的;而面对损失时,每个人都变成了风险冒险家。

商业游戏中付费体验:运用“损失规避效应”增加消费者对免费产品的后续增值服务的使用。

某产品在一段时间内免费开放产品的特定功能(软件类、工具类….),到期后,消费者已经对该产品功能产生依赖,最终只能通过付费来享受该产品的功能。

网络游戏刚出来都是下载付费,或者是点卡付费。

现在的游戏大部分都是免费下载,玩的时候道具付费,或者抽奖付费、关卡付费、解锁付费。这种设计模式就是典型的“损失规避效应”。

开动“脖子以上部分”思考一下实体店如何运用?

美容店如何运用?是否可以邀请精准客户1元来店里体验呢?是否可以做一折体验吗?

通过“损失规避效应”规避用户“怕花了冤枉钱效果不好”的意识。

如果客户体验满意,顺势推荐客户办会员卡。一旦转化为你的会员后,后续带来的收益远远超过免费的体验成本。

百业百行都可以好好的利用“损失规避效应”, 让客户不要产生有承担风险的意识。这样,无论如何引流和变现,客户的戒心都会降低一大截。


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