营销值得学:锚定效应-市场营销中惯用的营销心理学

2021-09-10 0 977

开篇之前,讲个钓鱼的故事,营销值得学建议大家站在在创业、营销、资本的角度看这个故事;

 

一鱼塘开张营业

渔具:钓鱼人自备;

塘主承诺:钓鱼费用是200块/人/天;“运气不好的、没钓到鱼的就免费送一只土鸡,自养无公害的,价值100元。”

消息一出,好多人都去钓鱼,98%的人都带回来一只鸡,由此,大家觉得塘主很诚信。‘’

最后,看鱼塘的老汉说:“我们老板本来就是个专业养鸡大户,这鱼塘的鱼几乎没有,主要是自己捞着吃的。”

站在山脚,岂能看清真山全貌,往高处一爬,真山全容一目了然。

一件事情没有好的对策和出路,学会瞻高望远,不要只盯着眼前;不妨换个思路,换个视角,或许棘手的问题自然会迎刃而解!

没过多久,另一个鱼塘也开张营业了。

渔具:钓鱼人自备;

塘主承诺:钓鱼免费,要把钓上来的鱼带走15元/斤;

结果还是一堆人去了;纳闷的是,不管会不会钓鱼,一天时间都能掉个二-三十条,来钓鱼的人都觉得钓鱼水平很高。

最后,看鱼塘门的老汉说:“鱼是老板3块钱一斤从批发市场买来的,老板的儿子潜在鱼塘里,一条一条挂在了来钓鱼的鱼钩上”。

批发市场那环境也不一定能让一个人一次买走几十条鱼,但是有鱼塘钓鱼免费的却可以!

同样都是卖鱼,不仅利润不错,销量也不错!

很多时候看见的不一定是真相,事还是那么个事,理还是那么个理,换个视角,可能会事半功倍!

又过了一段时间,第三个连锁鱼塘开张营业

塘主承诺:只要人来,渔具全配;让顾客扮成渔夫,穿上蓑衣,戴上斗笠,还可以乘上小舟,钓鱼、捞鱼、撒网均可,还可以体验农耕文化;

同时,塘主专门负责派人拍照修图制作小小视频,协助顾客发微博、朋友圈,提升顾客品味档次,鱼很便宜10元/斤。

许多人带着孩子高兴地去了,没曾想每一网下去都是好几十斤…塘主日销售量从300斤上升到3000斤,周期缩短,每天一大车鱼;顾客体验农耕捕鱼很高兴,转发效果自然裂变了起来,塘主的鱼瞬时被“洗劫一空”。

后来,看鱼塘门的老汉说,你们捞的是鱼,老板网的也是“鱼”。

钓鱼变成钓、网、捞,常规形式变成农耕体验,拍照发圈自动裂变,不仅利润高,周期缩短,鱼价虽10元但数量涨了10倍。

凡事不能直奔主题不要太直接,迂回一下顺道拐个弯,时机成熟以退为进,最终达到自己想要的效果。

第四个鱼塘紧锣密鼓的开张了

塘主受前面三个鱼塘的启发郑重承诺:免费提供渔具;免费钓鱼;鱼分文不取免费拿走;

又一群人高兴的跑去了,竟然有人钓到了罕见的美人鱼!

钓到美人鱼的钓者,可以和美人鱼共进晚餐,而餐饮服务费的价格却很高。

看鱼塘门的老汉说:“美人鱼都是老板花钱请来的,这世上哪里有什么真的美人鱼!”

免费送鱼的目的,是在你意想不到的地方获取利润。美人鱼罕见,高消费才是真,钓鱼的人心甘情愿地买单。

做事情时讲究策略和应对方法,在当下没有破局的时候,不妨跳出来看看,说不定就有不一样的效果。

最近鱼塘漫山遍野竟然成了热门项目

老板就对着钓鱼的人说,投资鱼塘真的很赚钱,为了回馈资深老钓家,现在推出股份激励政策,未来可能要上市的,一次性投资只要几万块,就可享有5%股份,每年年底分红;如果需要钱,股东身份还可以随时转让;要是上市了,你这几万块就变成了几千万…..

好多钓者正愁没地投资,这么好的鱼塘项目,无论如何也要参与,一上午时间塘主收款5000万。

后来,看鱼塘门的老汉说:“老板去年跟银行贷款200万,一直逾期都还不上,今天终于还完了,欠了我半年的工资也发了”。

把顾客变成股东,把消费转变成投资,老板本来是项目受益者,现在变成了众股东的服务者。升个维度,思路就不一样!

第五个鱼塘开张当天,受到媒体的广泛报道,甚至还上了知名节目

很多腕级企业家都去求道取经,塘主终于无法招架了,只得如实交代…

原来,看鱼塘门的老汉才是幕后的真正的大股东,鱼塘的每一次的转型都是由他主导掌控的。

老汉在接受媒体记者访谈热泪盈眶哽咽着说道:“在此之前我不过是个普通的小企业,能走到今天。靠的就是不断的学习财商、学习营销!知识改变命运,思路决定出路!”

那些烦心事让你摸不着头脑时,不妨转变思路,换个视角;有时换个角度看世界,或许世界会带给你不一样的惊喜!

 

从这个故事看起来很容易理解,但是套路背后的逻辑,可能就不是那么好理解;每一种套路背后都有很扎实的基础知识体系作为支撑点,要想灵活运用,需要扎实的营销心理学功底。

营销值得学:锚定效应-市场营销中惯用的营销心理学

营销值得学:锚定效应-市场营销中惯用的营销心理学

百科对于“锚定效应”是这样解释的:

所谓沉锚效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了

可能有点抽象不太好理解;

通俗的说就是借用“参照物”,使之影响别人对某件商品的印象。

以网吧网咖来举例说明,大家就能更好的理解“锚定效应”!

网吧正常定价5元/小时;玩4小时就是20元;通宵包机:0点-8点,价格为16元;如果包机,8小时16元,显然很划算;

价格4元/小时的上网费用作为价格锚点,凸显出包机通宵8小时16元划算;从而影响那些觉得4元/小时上网贵的人,去选择包机通宵16元8小时的套餐。

对网吧而言,凌晨这个时间段上网人数少的问题,也得到了相应的改善。这就是“锚定效应”的应用!

“锚定效应”应用广泛,如:电商平台、外卖平台的满减优惠活动!

场景一:

在外卖平台点一个牛肉套餐是18元;平台提醒你有个优惠活动是满20元减3元;那么,加一个卤鸡腿5元,就可以享受减免;18+5-3=实付20元。很多一部分人就会选择加套餐+卤鸡腿,或者套餐+其他的,达到满20享受平台的减免活动,因为大家都觉得自己赚了3元!

这就是以牛肉套餐原价18元作为价格锚点,凸显满减后的性价比,从而促使顾客更多消费!

场景二:

在某电商平台卖衣服的商家的海报原价100元,活动价88元!买二送一!限时3天!

“锚定效应”不仅可以在价格中应用,还可以应用于其他地方,比如这次的数量!

场景三:

一个新娘长相不漂亮,但在婚礼上要让自己显得出众,应该如何达到这一效果呢?找一个比新娘还丑的伴娘,用来做“美丽”锚点,此时一对比,原来不算漂亮的新娘就显得没有那么不漂亮了!

《唐伯虎点秋香》电影中的精彩镜头;看这组照片…也是“锚定效应”

营销值得学:锚定效应-市场营销中惯用的营销心理学

 

“锚定效应”在商业谈判中更为重要!

谈价格、谈订单、谈付款、谈附加条件、签合同…..一切的博弈,甲乙双方都会先抛出锚点,再此基础上进行拉锯战。

谈面试提工资如何使用“锚定效应”?谈产品卖不出去“锚定效应”?

看完上面这些,相信在你自己心中已经有了答案!


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