营销值得学:沉没成本-市场营销中惯用的营销心理学

2021-09-12 0 845

百科对于“沉没成本”是这样解释的:

沉没成本,是指以往发生的,但与当前决策无关的费用。从决策的角度看,以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素,当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益,而不考虑已往发生的费用。

沉没成本的在市场营销中很常见

通俗的说,在某个项目上投入了一定的成本后,如果你中途放弃,之前投入的成本将全部失去,不能回收!


试想一下,你有没有为了“避免损失”带来的负面情绪而沉溺于过去的付出中,选择了非理性的行为(如:失恋跳楼的人),这就是“沉没成本”。

  • 恋爱一段后,不适合想分手。时间、精力、感情、甚至资金都投入了太多,放弃不舍,得到却不能。这时候的难分难舍、分分合合,合合分分的状态也是“沉没成本”的效应。
  • 结婚有了家庭、孩子,放弃则更难,随着时间的推移,在感情中、婚姻中衍生出了各种附属品,使“沉没成本”的“附加值”增加的更高!

试想一下,电信·诈骗 一不小心可能就会被这群骗子“套路”;

  • 诈·骗·电话的操作,基本都是先让受害人先交一点小钱,比如100、300元、500…之后,骗子会慢慢哄骗受汉人,说再交10000元可以全额返还之前所有的钱。
  • 很多受害者为了不让之前的钱打“白扔”,往往会一再追加,结果就是“竹篮打水一场空”。
试想一下,杀猪盘 一不小心也会中招;
  • 常见的三种:网恋(情人)杀猪盘;投资(金融)杀猪盘;赌博杀猪盘
  • 骗子们惯用的手法也是“沉没成本”!
  • 营销值得学:沉没成本-市场营销中惯用的营销心理学

沉没成本”依然是在赌徒心理中普遍存在,相信大多数人都体会过。

比如:翻倍投,别告诉我你不知道?

对子、单双、三公、斗牛、大小骰子、足彩胜平负….

胜平负,第一场投50,假定没中第二场投100。再不中就投200,依然不中就投400……一旦中了就回到原点,重新从50开始。

这种玩法,很多人都觉得是“肯定赢”;事实呢?当他站在楼顶的时候都没想明白“肯定赢”为什么变成“肯定输”。理论上觉得自己拥有无限本金,确实是可以“肯定赢”。但是无限本金,只是个“局”!

比如,从50开始投注,10连黑的话

50→100→200→400→800→1600→3200→6400→12800→25600.

单注赌注已经超过2万多!

假设 20连黑

51200.→102400→204800→409600→819200→1638400→3276800→6553600→13107200→26214400

单注赌注2600多万!

50元起参与投注,这个起点谁都玩得起。20连黑之后,本金2600多万!你以为的自己“肯定赢”,当陷入“沉没成本”心理之后卖车、卖房、借高利贷…甚至跳楼!

我们分析一下赌徒心理:

连输几期后,赌徒的做法:

  • 1.是继续翻倍投
  •  2.止损保本投
  •  3.彻底放弃继续投。

第一种和第二种的选择,都是因为“沉没成本”心理原因,前面已经投了那么多,如果放弃,之前投进去的钱就“竹篮打水一场空”。从“人性”的角度很难放弃,在心理上是一个巨大巨大的挑战,以至于走上不归路。

这个赌徒案例,可以让大家更清晰“沉没成本”的魔力!同时,营销值得学奉劝各位不要赌博!

我曾经看了一部小说,开始的几个章节很精彩,后面的内容越来越一般,一共200多章;看了几天后就差不到20章就看完,看吧太浪费时间,不看吧,还想知道结局?

追剧、看小说….日常生活中“沉没成本”无处不在!


沉没成本-市场营销中惯用的营销心理学,在营销中如何应用?

烘琣店策划一个优惠券免费领活动;

具体内容:

进店免费发面值38元优惠券,凭券可购本店68元以上的蛋糕,直减38元;听起来好像还不错,大多数顾客转手就把优惠券扔进了垃圾桶或者忘记了你发的优惠券。

免费的都没人要吗?

是的,核心愿意是客户未投入任何成本,放弃成本为零,随时可以放弃!

不信?

你可以拿100张优惠券试试看看转化率能不能达到5%。

假如,换个方案:

凡是进店的顾客,可以用9.9元购买价值38元的优惠券,7天后均可使用。

此时购买花钱买了优惠券的话,80%以上的顾客可以转化他。因为9.9元是顾客投入的,放弃就意味着“便宜没捞着,还失了一把米”。

教育机构惯用的营销套路,他们找到精准客户,1元上课(价值XXX钱的课程),但他们要收10元定金,来上课可退,不来上课概不退还。这也是“沉没成本”的魔力。

第一,金钱套住客户,锁定客户,而且一定让他来上课;

第二,时间套住客户,课程分期,只学一期(1元的课程,是个半吊子)学了一半,无法实际应用。

要想学会,还需要继续付费。

前面已经花了那么多时间听了第一期的课程,后面的不听,前面的白学了。这也是“沉没成本”的魔力。

顾客,只要付出了足够多的“沉没成本”想走,很难!

反过来,顾客一样可以“沉没成本”跟商家周旋!

多跑几家店,多对比,多谈几次,但是很消耗时间!

关于沉没成本-市场营销中惯用的营销心理学,写到这里已经很详细了,如何具体应用在你的生意上,开动“脑袋以上部分”,完全可以实现!


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