营销值得学:口碑营销有多重要?如何才能让产品的口碑营销事半功倍?

2021-11-08 0 515

口碑营销有多重要?如何才能让产品的口碑营销事半功倍?

多数人给出的答案:产品的质量足以让口碑营销的效果好!“酒香不怕巷子深”那一套理论来证明自己的想法是正确的。
  • 但是从营销的角度讲,产品好是标配,营销能做好才是真的好!
  • 从创业的角度讲,出牌顺序不能错;很多人把选品放在第一位,而我恰恰是把流量放在第一位;
  • 从资本的额角度讲,好产品不一定受资本青睐,资本更喜欢可批量、可复制、可持续盈利的企业;这里不得不说可持续性盈利就包含营销功底!

场景一:

你是中年男性,吃了某状YANG药,效果显著,试问,你会在朋友圈刷一下存在感吗?
答案显而易见!

场景二:

你在某电商平台买了一双质量非常OK的内增高皮鞋,试问,你会不会秀一秀朋友圈?
答案也不用我说!

场景三:
你买了一块超大墓地,价格也实惠,风水也不错…试问,你敢推荐给朋友吗?
不怕挨打的话,尽管推荐!哈哈
不管是状YANG药还是增高鞋亦或是墓地,存在感也好话题性也罢太弱爆了…
因此,想要做好口碑营销,并非易事!
营销值得学:口碑营销有多重要?如何才能让产品的口碑营销事半功倍?

存量时代,做好口碑营销为什么重要?

①“媒体驱动型销售”作用越来越小

过去的20年,只要你投广告,不管是电视、报纸、广播、户外…客户络绎不绝。随着时代的发展,从“传统广告”到“竞价搜索”到“算法推荐”到“沉淀私域”,渠道越来越碎片化,烧再多钱,仍然会有很多流量无法覆盖,因此,口碑营销传播的价值也在于此;

②“不看广告看疗效”消费者越来越理智

过去的消费者看了广告直接购买的比比皆是,而今,看看自己购买的哪样产品是因为看了广告而去购买的,即便是看了广告,至少也要上网搜索一下这个产品到底咋样?也去佐证一下吧?
不管是硬广告还是软广告,效果越来越差,消费者越来越理智,信任度也越来越低,口碑营销传播荐,自带信任感背书,还是纯天然的无公害的…

③渠道费用越来越高

过去单靠搜索端单一渠道的广告投放即可完成销售业绩,而现在则要线上+线下,不仅要把线下做好,线上也不能放松,营销成本可谓屡攀新高。口碑营销的优势就是成本低的可以忽略不计,让客户形成主动传播裂变的效应,这也体现了营销人的功底。

分析了口碑营销的重要性,如何提升产品的口碑营销裂变呢?

营销界行业性难题,犹如“癌症”一般的病例,要想治愈巨难!但也不是没有办法,营销值得学惯用的四个方法如下:

a.给客户提供“价格动机”,让价格成为裂变油头

缺少议论谈资的条件往往是缺乏动机,让“价格”成为裂变传播动机打开口碑;
当产品或品牌知名度较低时,固定时间做降价大促部分商品促销(成本驱动用滞销商品做促销,效果驱动用热销商品做促销),为消费者裂变传播提供“价格动机”。
价格敏感度相对较高,“打折”、“降价”、“大促”是能够提供消费者更多口碑传播的动力的;
刚接完孩子的宝妈可能后告诉身边的同班同学家长:“这衣服是XX商场做活动买的,你要不要去逛逛?”或“这个是在XX商场买的,每周五都打五折。”
通过提供“价格动机”来促进口碑营销的方式主要有以下几种形式:
①优惠券:

肯DE基、麦DANG劳、海DI捞等餐饮无时无刻的推优惠券,从最早的纸质版到现在的电子券,各种各样的优惠信息。其目的就是让拿到优惠券的人分给身边的朋友,以特价之名裂变营销形成口碑效应;

②团购、秒杀:
朋友圈各种产品的秒杀、拼团活动,常见的生鲜水果类:“买xxx,拼单还差1人”;培训辅导班:“原价788元,限时拼团78元还差1人”;旅游拼团:“比如门票1000元/张,两个拼团1800元/张,三个拼团门票1500元/张。”之类。
利用给已有的客户提供一个价格动机,去辐射客户身边的人;也就是客户带客户。
③推荐返现:红包拓客
购买之后,奖励现金或实物!电商平台惯用套路,好评返现!
同样适用于线下各种业务,如某培训班推荐来报课,报名之后,就返还给推荐人一笔推荐费。
此类拓客工具:公z号 策拓

b.打造“解决方案”,从“上火,喝王老吉”到“怕上火,喝王老吉”;“今年过节不收礼,收礼只收脑白金。”

“上火”的解决问题“喝王老吉”;“送礼”的解决问题“脑白金”!
系统营销包装,将产品打造成“针对某个特定问题的解决方案”,并且成功将这一解决方案占领消费者心智,当消费者谈论起这个问题时,都会情不自禁的推荐或者聊起产品。
需要注意的是产品对应的问题频次,频次越高,越容易引起话题,越容易裂变传播!

c.提供谈资 跟高频话题接轨

很多时候产品质量很好,消费者也不会买单?为何?谈资不够!
本文开篇的三个场景,壮yang药、增高鞋、墓地…没啥可聊,甚至敢聊要被“拳脚伺候”
“我吃的壮yang药太有效了……你敢在女同事面前说?那你就是臭不要脸的耍流@氓。”
“我买的增高鞋质量太好了,足足高了5公分….你是多么的自卑….”
“我给自己买的墓地是地下两层,复式结构…你要不要给自己来一套?好朋友还可以开开玩笑?你敢说要不要给你家谁谁来一套?”
通过“链接高频话题”来提供谈资,娱乐八卦、体育赛事、社会热点….
或者
“明星”相关——XXX同款,玉米必备..
“性”相关——泡妞神器,约P神器,女神必备等…
“社会热点”相关——爱国…

d.“攻击式营销”放大竞争对手负面消息

市场容量从未变过,只是渠道的升级和渠道变化而已;市场的本质是“零和游戏”;从功利主义来讲,竞争对手口碑变弱,我的口碑自然就正向增长。
通过第三方炒作对手的负面新闻屡试屡爽(很多人都在用,尤其是大公司);
“攻击式营销”的核心是拿自己产品的优点攻击同行的缺点,而不是拿自己产品的缺点攻击同行的缺点。运用此方法要注意规避法律风险,不能直呼产品或企业名称,通常是采用暗示的方式!
如7年前,神zhou专车在某博发布名为“BeatU我怕黑专车”系列广告,由龚文祥/吴秀波/海清/孙英杰等明星手持带有字母“U”的道具摆出各种姿势,实则是针对Uber的“安全性差”的缺点进行了直接攻击,然后反衬出自己“安全性”优点,具体表现“专业司机、强资质审核、标准化优质服务”。
类似此类的案例很多,大家可自行搜索,这里不一一列举。
流量越是碎片化,信任感越是缺失,流量费用越是贵的时代,口碑营销越显得重要!
让“产品购买者”成为“产品推销裂变者”;
达到一定金额,自动升级为股东(消费型股东);或者(资源型股东);把产品打造成“问题解决方案”,让需要的消费者想起你;
与高频话题链接,让裂变话题无处不在!
“攻击式营销”放大同行负面消息,让自己的口碑正向增长!

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